Даже первоклассный менеджер не обязан знать все существующие методики продаж, но игнорировать ключевые и самые эффективные из них — непозволительная роскошь. Главное — не просто знать их в теории, а уметь грамотно применять на практике, что требует тренировки и опыта.
Инвестиции в обучение всегда окупаются. Свободно владея несколькими техниками, специалист может гибко подбирать инструмент под конкретную ситуацию и клиента, мгновенно переключаясь между ними. Такой арсенал неизменно отражается на плановых показателях.
Зачем изучать техники продаж?
Современный продавец — это гибрид психолога и маркетолога. Его миссия — выстроить прочный контакт с покупателем, заслужить его доверие, наглядно продемонстрировать преимущества товара и ценность сделки. Именно к такому эксперту клиенты возвращаются снова и снова.
Освоить эффективные методики продаж под силу каждому. Это критически важно для всех, кто работает с клиентами:
- Продавцы-консультанты;
- Менеджеры по продажам;
- Аккаунт-менеджеры.
Вспомните, как продавали десятилетие назад: навязчивые вопросы с порога, давление и полное безразличие к реальным потребностям человека. Цель была одна — «втюхать» и забыть. Сегодня такой подход лишь отталкивает.
В условиях высокой конкуренции и растущих требований потребителей компания не может позволить себе неэффективный отдел продаж. Часто причина низких показателей — не в ошибках маркетинга, а в неумении менеджеров продавать. Кардинальная замена команды — рискованный шаг. Надежнее и выгоднее — обучить существующих сотрудников современным методам ведения сделок.
Классификация методик
Существующие подходы к продажам можно структурировать по нескольким признакам:
1. По инициатору:
- Активные: инициатива исходит от менеджера;
- Пассивные: клиент сам заинтересован в покупке (стимулируется маркетингом).
2. По каналу сбыта:
- Прямые: товар идет от производителя напрямую потребителю;
- Косвенные: через цепочку посредников.
3. По формату контакта:
- Личные: классические переговоры «лицом к лицу»;
- Обезличенные: онлайн-транзакции без прямого общения.
4. По сложности сделки:
- Простые: быстрые покупки с минимальным циклом;
- Сложные: длительный процесс с анализом, сравнением и привлечением экспертов;
- Конвейерные: на каждом этапе задействован новый специалист.
5. По типу клиента:
- B2C: работа с конечным потребителем;
- B2B: сделки между юрлицами.
6. По информированности клиента:
- «Теплые»: клиент знает о товаре и его пользе;
- «Холодные»: клиент не знаком с предложением и не испытывает явной потребности.
7. По роли менеджера:
- Транзакционные: минимальное участие, только проведение операции;
- Экспертные: консультация и помощь в выборе;
- Личностные: выстраивание доверительных отношений на основе общих интересов.
ТОП-10 эффективных техник продаж
1. Классическая методика
Универсальный алгоритм, состоящий из пяти шагов:
Установление контакта: Легкая, ненавязчивая беседа на отвлеченные темы для создания позитивной атмосферы.
Выявление потребностей: Искусство задавать правильные вопросы, чтобы понять истинные, а не декларируемые, желания клиента.
Презентация: Демонстрация того, как товар решает выявленные проблемы. Уместны кейсы и истории.
Работа с возражениями: Аргументированные и спокойные ответы на сомнения клиента, основанные на глубоком знании продукта.
Завершение сделки: Мягкое подведение клиента к принятию решения с помощью наводящих вопросов или спецпредложений.
2. Консультативные продажи
Идеальны для сложных товаров и услуг. Менеджер выступает в роли эксперта-наставника. Процесс включает:
- Знакомство и установление доверия;
- Глубокий анализ проблемы клиента;
- Персонализированная презентация решения;
- Обсуждение стоимости, основанное на ценности;
- Оформление сделки.
3. SPIN-продажи
Мощная методика для дорогостоящих решений, разработанная Нилом Рэкхемом. Основана на четырех типах вопросов:
- Situation: вопросы о текущем положении дел;
- Problem: выявление трудностей и «болевых точек»;
- Implication: прояснение последствий нерешенной проблемы;
- Need-payoff: демонстрация выгод от решения проблемы.
4. Концептуальные продажи (B2B)
Акцент на продаже не товара, а бизнес-концепции. Здесь важна селективность: менеджер должен уметь отказаться от невыгодной сделки. Этапы:
- Анализ клиента и поиск релевантной ему концепции;
- Презентация выгоды от сотрудничества;
- Выявление взаимного интереса.
5. Методика SNAP
«Гибкий» подход для динамичных рынков. Четыре принципа:
- Simple: упрощайте процесс для клиента;
- iNvaluable: подчеркивайте уникальную ценность своего предложения;
- Align: ваше предложение должно быть точно настроено под нужды бизнеса клиента;
- Priorities: смещайте приоритеты клиента, демонстрируя срочность и исключительность вашего предложения.
6. Челлендж-продажи
Популярна в B2B. Менеджер не просто продает, а бросает вызов текущему видению клиента, предлагая инновационный взгляд на его бизнес. Три стадии:
- Обучение: формирование экспертного авторитета и переоценка возможностей роста;
- Адаптация: подстройка решения под конкретные задачи клиента;
- Контроль: ведущая роль менеджера на всех этапах сделки.
7. Методика Сэндлера
Создана Дэвидом Сэндлером. Главный принцип — отказ от бесперспективных сделок. Фокус на глубоком предварительном анализе целевой аудитории, чтобы тратить силы только на «своих» клиентов.
8. Клиентоориентированная техника
Фундамент — приоритет потребностей клиента над желанием продать. Ключевые правила:
- Индивидуальный подход вместо шаблонов;
- Фокус на проблеме, а не на скрипте;
- Работа с лицом, принимающим решение (ЛПР);
- Сначала решаем проблему, потом продаем;
- Гибкость к срокам и условиям клиента.
9. Формула AIDA
Классика активных продаж, работающая через управление вниманием:
- Attention (Внимание): привлечь интригующим началом;
- Interest (Интерес): показать, как предложение отвечает на потребности;
- Desire (Желание): сформировать эмоциональное желание обладать товаром;
- Action (Действие): подтолкнуть к целевому действию (покупке).
10. Метод ПЗП
Простая и эффективная трехшаговая модель для активных продаж:
- Привлечь внимание: ярко и лаконично заявить о себе в условиях информационного шума;
- Заинтересовать: показать выгоды, основанные на выявленных потребностях клиента;
- Продать: не просто обменять товар на деньги, а выстроить эмоциональную связь, обеспечив сервис и поддержку, которые превратят разового покупателя в постоянного адвоката бренда.
Вместо заключения
Универсального скрипта, подходящего на все случаи жизни, не существует. Каждая ситуация, клиент и продукт уникальны. Однако владение этими десятью техниками дает менеджеру свободу импровизации и ключ к успеху в любом коммерческом диалоге.