Что такое модель продаж?
Это продуманный план по реализации товаров или услуг, который формируется с учетом фундаментальных принципов бизнеса. Его структура зависит от категорий контрагентов (например, B2C или B2B) и количества этапов, через которые проходит сделка (одно- или многоуровневые схемы).
Критерии выбора
Оптимальная модель определяется особенностями компании, спецификой ее продукта и конкурентной средой. Любая из стратегий может принести результат, если она грамотно выстроена на тактическом и стратегическом уровнях.
Классификация по типу покупателя
В деловых отношениях участвуют три основные группы:
- Частные потребители (B2C): Физические лица, приобретающие товары для личного пользования. Их выбор формируется под влиянием личных нужд, стоимости и качества обслуживания.
- Бизнес (B2B): Юридические лица, которые покупают продукцию для использования в своей деятельности или с целью последующей перепродажи.
- Государственный сектор (B2G): Органы власти, закупающие товары и услуги для выполнения социальных, экономических и инфраструктурных задач.
Аббревиатуры B2C, B2B и B2G стали международным стандартом. Цифра «2» (сокращение от «to») указывает на направление взаимодействия, а буквы обозначают продавца и покупателя. Природа товара (продукт или услуга) здесь вторична, ключевое значение имеют роли участников.
Помимо этих форматов, существуют и другие: C2C (между потребителями), C2B (потребитель продает бизнесу) и прочие. Компании часто экспериментируют с подходами, чтобы максимизировать доход и укрепить связь с аудиторией.
B2C: Работа с конечным потребителем
Данная стратегия предполагает прямые продажи товаров и услуг частным клиентам. Успех здесь часто строится на персонализированном подходе, который повышает конверсию.
Примеры: Покупка одежды в магазине SAVAGE, заказ еды на дом, подписка на стриминг-сервис. Это любые ситуации, когда бизнес взаимодействует с гражданами напрямую.
Ключевые особенности B2C:
Высокая конкуренция. Чтобы выделиться, компании инвестируют в рекламу, формирование бренда и проведение акций.
Глубокое изучение аудитории. Для роста продаж бизнес анализирует предпочтения и платежеспособность клиентов, чтобы создавать привлекательные предложения.
Качество сервиса. Легкодоступные точки продаж, удобные онлайн-платформы, компетентный персонал и гибкие условия — все это укрепляет лояльность и стимулирует повторные покупки.
Влияние эмоций. Решения часто принимаются на основе чувств, поэтому компании работают над созданием приятной атмосферы, compelling-рекламы и обучают сотрудников искусству коммуникации.
B2B: Взаимодействие между компаниями
Здесь продукция или услуги поставляются одной организацией другой для использования в ее деятельности или для перепродажи.
Примеры: Поставка сырья на завод, использование корпоративного тарифа Naumen для управления проектами, услуги маркетингового агентства для крупной корпорации.
Отличительные черты B2B:
Формальность и документооборот. Сделки сопровождаются заключением договоров, актов и иной отчетности.
Длительный цикл. Процесс согласования условий и принятия решения (часто коллегиального) может занимать недели или месяцы.
Крупные контракты. Суммы сделок, как правило, значительны, так как удовлетворяют операционные нужды бизнеса.
Ограниченный пул клиентов. Целевая аудитория узкая и конкретная.
Точечный маркетинг. Продвижение нацелено на конкретные компании, а не на массового потребителя.
Рациональность. Решение о покупке принимается на основе выгод, надежности, экспертизы и эффективности продукта, а не эмоций.
B2G: Поставки для государственного сектора
В этой модели бизнес поставляет товары или услуги государственным учреждениям для выполнения ими своих функций.
Примеры: Контракты завода с министерством обороны, разработка ПО для госорганов, благоустройство городских территорий малым бизнесом.
Специфика B2G:
Конкурсный отбор. Исполнители определяются через тендеры, где ключевую роль играет соответствие техническим требованиям.
Крупные объемы. Государственные заказы обычно очень масштабны.
Строгая регламентация. Все этапы — от оформления договора до отчетности — строго контролируются из-за использования бюджетных средств.
Долгосрочность. Согласование и исполнение контракта могут растягиваться на годы.
Требовательность к документации. Для участия компания должна иметь все необходимые лицензии, сертификаты и соответствовать строгим критериям.
Одноуровневая модель: Простота и риски
В этой системе один менеджер ведет клиента от первого контакта до завершения сделки и постпродажного обслуживания.
Плюсы:
- Простота управления: легко обучить и контролировать одного универсального специалиста;
- Комфорт для клиента: покупатель общается с одним лицом, которое владеет всей информацией;
- Автономность: качество сервиса не зависит от работы смежных отделов.
Минусы:
- Сложности масштабирования: разная длительность сделок мешает стандартизации и росту;
- Риск утечки компетенций: опытный менеджер может уйти, забрав знания и клиентов;
- Ограниченная пропускная способность: один человек не может обрабатывать неограниченное число заявок без потери качества.
Идеально для:
- Стартапов и молодых компаний с небольшой клиентской базой;
- Продаж сложных и дорогостоящих продуктов, требующих персонального подхода.
Двухуровневая модель: Разделение для эффективности
Процесс делится между двумя специалистами. Существует два основных подхода:
1. Этап предварительного отбора
Отдельный сотрудник (оператор) фильтрует входящие заявки по критериям (заинтересованность, бюджет, срочность). «Горячие» лиды передаются менеджеру по продажам, остальные сохраняются в базу для последующей работы.
Эффективно для: Компаний с большим потоком входящих запросов и активной рекламой.
Минусы: Дополнительные затраты на найм и обучение операторов.
2. Этап сопровождения
Менеджер по продажам только заключает сделку, а дальнейшую работу с клиентом ведет аккаунт-менеджер, отвечающий за поддержку и развитие отношений.
Эффективно для: Бизнесов, где важны долгосрочные отношения с клиентом после первой продажи.
Минусы: Необходимость разработки четких регламентов и поиск специалистов с разными навыками.
Трехуровневая модель: Максимальная специализация
В этой схеме задействованы три специалиста, что позволяет добиться максимальной эффективности на каждом этапе:
- Оператор отбирает перспективные заявки.
- Менеджер по продажам консультирует и закрывает сделку.
- Менеджер по сопровождению обслуживает клиента после покупки.
Преимущества:
- Гибкость: легко масштабировать каждый этап в отдельности;
- Контроль: легко выявить и устранить «слабое звено» в процессе;
- Экспертность: каждый сотрудник фокусируется на своей зоне ответственности, повышая общую продуктивность.
Сложности:
- Необходимость детальной проработки всех бизнес-процессов и регламентов;
- Высокие затраты на организацию и координацию работы.
Ответы на частые вопросы
Какие еще бывают форматы взаимодействия?
- C2C (Consumer-to-Consumer): Платформы, где частные лица продают друг другу (например, Avito);
- C2B (Consumer-to-Business): Фрилансеры предлагают свои услуги компаниям;
- C2G (Consumer-to-Government): Граждане оплачивают налоги, штрафы и госуслуги;
- G2C (Government-to-Consumer): Государство предоставляет услуги населению (медицина, оформление документов);
- G2B (Government-to-Business): Власти создают сервисы для бизнеса (порталы для тендеров);
- G2G (Government-to-Government): Взаимодействие между госорганами.
Что такое четырехуровневая модель?
Это развитие трехуровневой схемы, где добавляется четвертый специалист, отвечающий за глубокую работу с лояльными клиентами, их удержание и стимулирование к повторным и перекрестным покупкам. Эффективно для сложных и долгосрочных продаж.
В чем суть метода «Простой первый шаг»?
Тактика вовлечения клиента через простое и безрисковое действие: пробную версию, демо-доступ или бесплатную консультацию. Это снижает барьер для входа и помогает построить доверие, подготавливая почву для основной продажи. Эффективно для дорогих и инновационных продуктов.